אנו חיים בתקופה מעניינת. מצד אחד, המחאה החברתית, הכלכלה הנחלשת ושינויים בשווקים ייצרו אתגרים חדשים עבורנו המשווקים. השינויים הללו מחייבים אותנו להתאים את עצמנו למציאות המתהווה ולמצוא פתרונות חדשים ויצירתיים. מצד שני, העולם הדיגיטלי של האינטרנט, הרשתות החברתיות והסמארטפונים הגדילו משמעותית את היצע האפשרויות שלנו לפנות לצרכנים ולייצר נקודות מגע חדשות איתם. הכלים הללו גם הולידו מונחים חדשים המשולבים כדרך קבע בשיח של עולם השיווק. מונחים כמו Engagement, Integrated, Connected, Gamification הפכו לנפוצים ומוכרים. אך בעוד שאנו מנסים לצקת תוכן למונחים הללו ו"לפצח" את השימוש הנכון בכלים הדיגיטליים החדשים, גילינו שציבור ישראלי רחב ומשפיע כבר פעיל בשטח ומיישם את הטרנדים השיווקים החדשניים ביותר ובכך מספק למעשה פתרונות לרבים מהאתגרים של "העידן החדש".

המחקר "J14 שיווק דיגיטלי גרסת המחאה" חושף למעשה את היקף השימוש באמצעים דיגיטליים של תנועות ופעילי המחאה. מסמך זה מהווה את חלק ב' של המעקב שלנו אחר תנועת המחאה והשפעתה על השוק והחברה הישראלית, מספק הצצה לצרכן המחאה הישראלי ולפעילות הדיגיטלית של תנועות המחאה. התובנות המרכזיות שעולות מהמחקר הן שהצרכן הישראלי הוא הרבה יותר דיגיטלי ממה שמיוחס לו, ושלמידה מדרכי השילוב של הכלים הדיגיטליים בפעילות של התנועות השונות יכולה לספק עבורנו רעיונות ופתרונות פרקטיים לאתגרים הרבים שעומדים בפנינו בתעשיות השונות כמו קמעונאות, בנקאות, נותני שירותים ומוצרי צריכה.

אנחנו מזמינים אתכם להוריד את המסמך, לקרוא, להתרשם ולהגיב.

לקריאת חלקו הראשון של המחקר- לחצו כאן 

קריאה מהנה,

מחלקת מחקר אסטרטגי

ב-1917 מרסל דושן הציג אסלה במוזיאון כיצירת אמנות ועולם האמנות עצר לרגע את נשימתו. ברגע אחד היה צריך לחשב מסלול מחדש ולהבין  מה זה יצירת אמנות ואיך לעזאזל לא מאפשרים לחתיכת אסלה בייצור תעשייתי להידחק אל תוך המועדון האקסקלוסיבי הזה. דושאן כמובן לא היה היחיד…זרם ה-Ready made  כולו הציף את השאלה הזו ביתר שאת בהציגו חפצים בנאליים כיצירות אמנות. מיטה, כיסא עם גלגל אופניים, קופסאות ברילו, כל אלה ואחרים התקבלו (אם כי בחדשנות רבה) לאותו משכן יוקרתי לצידן של יצירותיהם המהוקצעות של ה- Old Masters.

עולם האמנות לא נכנע לחינם לכנופיית ה-Ready made; היה זה רגע דיאלקטי מכונן שבו הבינו שהאובייקט האמנותי הוא רק חלק מהעניין, אולי אפילו החלק הזניח. החלק החשוב הוא העיסוק בשאלות אודות מהות האמנות, גבולות היצירה, מוקדי הכוח ועוד רבות ומרתקות. 

האם זה אומר שה"חפץ" עצמו אינו חשוב? ממש לא, אלא שכבר לא ניתן להפריד בין המסמן למסומן. או כמו שארתור דנטו, פילוסוף ומבקר אמנות, הסביר לעולם (ובכך כמו הציע פתרון  לסוגיה) כי המשמעות של האובייקט היא משמעות מגולמת (Embodied meaning)- המשמעות הפכה להיות מעין תכונה "פנימית" של היצירה.

"What in the end makes the difference between a Brillo Box and a work of art consisting of a certain theory of art. It is the theory that makes it up into the world of art and keeps it from collapsing into the real object which it is…" (A. Danto "The Artworld", 1964)

מותגים, ויסלחו לי שוחרי האמנות, לא שונים כל כך מיצירות אמנות. גם מותגים הם סמלים, המוזיאון שלהם הוא שדה רחב ועשיר של משמעויות, תפיסות ושימושים במרחב האנושי שבו אנחנו מגדירים את עצמנו ואת האחר. 

Read more…

אני מאוד אוהב מותגים זולים, ואני לא מתכוון ל- Abibas שלי משוק רמלה. אני מתכוון למותגים שמצליחים למכור את המוצרים שלהם במחירים זולים או תחרותיים ולייצר אסטרטגיה שיווקית מבריקה שמעלה את הנחשקות וממזערת את הדיסוננס הטבעי שנוצר כתוצאה מכוח המותג והמחיר ה"זול".

מחיר אטרקטיבי הוא בסופו של דבר סובייקטיבי- לצרכן יש סט שיקולים ייחודי שמורכב מתפישת כוח המותג, מהבנצ'מארק האישי שלו למוצרים ושירותים זהים והתזמון בו הוא צריך לקבל את ההחלטה. אם לעשות חיתוך גס, מותגים זולים יכולים לנקוט בשתי גישות

Read more…

ב-13.5.2012 כותרת עיתון "הארץ" זעקה "העם דורש כל מיני דברים", כחלק מטיעון שתנועת המחאה התפזרה לכדי ריבוי של קבוצות, אג'נדות ואינטרסים שנעדרים מיקוד סביב מטרה או סוגיה אחת מלכדת ולכן קשה להבין מה הפעילים רוצים וכיצד בדיוק אמורים להגיב. הטיעון הזה הזכיר לי לא מעט תגובות וניתוחים בהקשר של החרמות הצרכניות של השנה האחרונה. כתבים כלכליים ומומחי שיווק מרבים לטעון שהמחאות הללו פרצו בגלל הריחוק שנוצר בין המותגים לבין הצרכנים. שהחברות אינן מחוברות ואינן קשובות לדעת הקהל ולצרכים של לקוחותיהן ומכאן שהדרך לחרם ולמחאה היא קצרה. כמובן שהדברים הם יותר מורכבים והצורה שבה פישטתי את הדברים אינה מייצגת את התמונה המלאה, אך השורה התחתונה שאליה אני מכוון היא שכולם בעצם שואלים- "מה העם (הצרכן) רוצה?!"

ייתכן מאוד שהתשובה לשאלה הזו טמונה במהלך אחד מאוד פשוט- בואו נשאל אותו!

בעגה השיווקית, נהוג להתייחס לפתרון מסוג זה בכינוי "Crowdsourcing"/"Wisdom of the Crowds" או חכמת ההמונים בעברית. הרעיון המרכזי הוא שחכמת רבים עדיפה על חכמתם של בודדים ושההמונים יכולים לספק רעיונות ופתרונות טובים יותר מהמומחים המוכרים. מדובר כמובן ברעיון לא חדש, ששורשיו בדמוקרטיה האתונאית ובאסיפות העם בכיכר העיר, אך בעידן האינטרנט והרשתות החברתיות לא מדובר עוד בתיאוריה פוליטית בלבד, אלא בכלי עזר ובאמצעי לקבלת החלטות עבור ארגונים וחברות בעולם העסקי גם כן. בשנים האחרונות נכתבו מספר ספרים בנושא ("Wisdom of the Crowds" של James Surowiecki ו-"Crowd Sourcing" של Jeff Howe) והדוקטורנט הישראלי ליאור צורף אף הרצה בנושא בכנס TED 2012. ההרצאה שלו הוכנה כולה בסיוע חכמת ההמונים כשפנה לחבריו ברשתות החברתיות שיעזרו לו בהרכבתה.

מכיוון שלא מדובר ברעיון חדש חברות מסחריות כבר נעזרו בכלי זה בעבר, אך עיקר המהלכים היו קמפיינים נקודתיים שנועדו לגייס תרומות במסגרת פעילות CSR או לחלק פרסים תמורת רעיונות למוצרים או לשיפור השירות. לא היה שיתוף אמיתי של הצרכנים והקהל הרחב במהות העשייה של החברות ובתהליכי קבלת ההחלטות, אלא הסתייעות נקודתית שהשאירה את הצרכנים והציבור על תקן עוזרים מבחוץ בהתנדבות.

זה המקום להזכיר שבבסיס החשיבה של רעיון חכמת ההמונים, נמצא עיקרון השיתוף של הקהל בתהליכים של קבלת החלטות, שנוגעות גם לחיים שלהם ויצירת פורום להחלפת רעיונות וניהול דו שיח פורה שמיועד להניב ערך ורווח משותף לכל הצדדים המעורבים.

לכן, הדוגמאות שיוצגו להלן מגיעות ממגוון תעשיות ותחומי פעילות במטרה להמחיש שמדובר בכלי רלוונטי ואקטואלי לכולנו, שמאפשר שילוב של הציבור בתהליכי ליבה וקבלת החלטות להפקת רווחים משותפים. כמו כן, כיאה לנושא של הפוסט, חלק מן הדוגמאות נבחרו על ידי "ההמון" (אנשי הפלנינג…)

Read more…

קשה לאהוב אותנו. אפילו לנו עצמנו זה לא פשוט. מספר הפעמים, ששומעים ישראלי אחד מאשים ישראלי אחר ב"התנהגות ישראלית" כקללה הגרועה ביותר, כביטוי להתנהגות ירודה ומביכה, ממצה את היחס המורכב שלנו כלפי עצמנו: משהו שבין שנאה עצמית לאהבה גרנדיוזית (ואולי האבחנה הנכונה היא בכלל הפרעה נרקיסיסטית?!)

כשקוראים את "צופן הישראליות, עשרת הדיברות של שנות האלפיים" האפשרות לאהוב אותנו הופכת מכבידה יותר. פרופסור גד יאיר משרטט דיוקן לא מחמיא  (בלשון המעטה) על הקולקטיב הישראלי והתנהגות הפרטים שבתוכו, דיון נטול חמלה, לעניות דעתי, לאחר שאבחן וקבע שאנחנו, כעם, כמדינה, סובלים מהפרעה פוסט טראומטית.

במסמך הסוציולוגי של גד יאיר, כל התנהגות (או דיבר) ישראלי מתכתב עם הפוסט טראומה שלנו: השואה בפרט והיחס המדיר, המדכא והמשתיק כלפי היהודים בתפוצות בימים שקדמו להקמת המדינה צילקו אותנו גם אם מעולם לא נכחנו שם, איפה שזה לא יהיה. היהודי בגולה התחבא, הסתתר, שתק…עשה הכול כדי לא לבלוט ולא לבוא בדרישות קטנוניות. הצבר, בתגובת נגד לא מעודנת, יראה לכולם "מאיפה משתין הדג". 

לרגל שובה הקרב ובא של עונת המחאה, אני בוחרת להתמקד בשניים מבין עשרת הדיברות הישראלים כדי להבהיר איפה הפוסט טראומה מכשילה אותנו.

Read more…

במהלך החודשים האחרונים, מחלקת המחקר נחשפה יותר ויותר לפעילות של תנועת Occupy Wall Street (תנועת המחאה נגד הבנקים והמוסדות הפיננסים בארה"ב), ולהשפעתה על השיח התקשורתי ועל החברה האמריקאית. לכן, חיפשנו ליצור היכרות והבנה עם פעילות התנועה העולמית, עם היסודות האידאולוגיים שלה, ועם שיטות הפעולה המתקדמות שלה. זאת מתוך הבנה שהמחאה הישראלית, על אף מטרותיה השונות, מושפעת ממנה גם כן, ואף אימצה לעצמה לא מעט מאותם דפוסי פעילות וחשיבה.

המסמך שהפקנו, "מי הם ה-99% ?", מהווה את החלק הראשון של תהליך המחקר שלנו. חלק זה מספק הצצה לדרכי הפעולה של התנועה העולמית ומראה כיצד התנועה הישראלית אימצה את הערכים ובעיקר את שיטות הפעולה של התנועות מחו"ל. מסמך זה מסביר מדוע תאריך ה-12 במאי נבחר כמועד לחידוש המחאה ומדגים כיצד פעילות תנועת המחאה בישראל הושפעה רבות מפעילות תנועת המחאה העולמית Occupy Wall Street.

אנחנו מזמינים אתכם לקרוא ולהתרשם ובעיקר ללמוד מהמסקנה המרכזית של המחקר, לפיה יש לכולנו מקום להיות מעורבים יותר בשיח סביב העיצוב של הקהילה החדשה והמציאות המתגבשת סביבנו.

להורדת הסקירה המלאה לחצו כאן

קריאה מהנה!

מחלקת מחקר ואסטרטגיה

כולנו מכירים את הסיפור של טרויה- מנלאוס, מלך יוון, החליט לתקוף את טרויה אחרי שהלנה אשתו ברחה עם פאריס, הבן הצעיר של מלך טרויה. תושבי טרויה וצבאה האמינו כי הם בלתי מנוצחים, שכן אף אחד לא הצליח לנצח אותם מעולם במלחמה, הודות לחומות שסבבו את העיר. לכן, כשצבא יוון השאיר מאחוריו "מתנה" בצורה של סוס עץ, הטרויאנים, בניגוד להזהרותיו של לאוכון, כהן הדת הראשי, הכניסו את הסוס אל תוך חומות העיר. מפה הסיפור כבר ידוע- חיילי צבא יוון יצאו באישון לילה מהסוס הפתיעו את העיר והשתלטו עליה.

אבל בעצם למה ללכת כל כך רחוק ? הרי זה לא מה שכמעט קרה גם לנו במלחמת יום הכיפורים ?  אחרי ארבעה ניצחונות שלנו על מדינות ערב היינו על גג העולם. לא האמנו שמישהו יעז לתקוף אותנו. כל המדינה הייתה באופוריה, שלמרות כל האזהרות והידיעות המודיעיניות, הממשלה, הצבא והאזרחים לא סברו שמדינות ערב יתקפו אותנו. ומה קרה ? פרצה מלחמה ביום הכיפורים 1973, העמידה את המדינה במקומה והחזירה את כולם לקרקע.

עכשיו, מה משותף לשני הסיפורים ? שאננות

גם הטרויאנים וגם מדינת ישראל השיגו רצף של הצלחות והאמינו שהם בלתי מנוצחים, שהם יכולים לעשות כל שברצונם ויהיה בסדר. אבל אני לא פה בכדי לדבר על צבאות או מדינות. אני פה בכדי לדבר על שיווק ובפרט על מה שקרה במחאה החברתית.

כשישבתי וקראתי את הפוסטים הקודמים של עמיתיי, הבחנתי בכך שרבים מהם עסקו בתוצאות המחאה- בשינוי בהתנהגות הצרכנית, בחשיבה העסקית ובשיווק הנדרש וכיצד צריך ונכון לפעול עכשיו. בהגיעי לכתוב פוסט זה, חשבתי לגשת לנושא של "שיווק בעידן המחאה" דווקא מכיוון אחר ולבחון מה גרם לצרכנים ללכת נגד החברות. מה גרם לנו לקום ולהגיד די ! אני מאמינה שזוהי השאננות.

השאננות שיש לכולנו כבני אדם ברגע שאנחנו מגיעים לרמת הצלחה מסוימת. אותה הרגשה שאנחנו בלתי מנוצחים ולא משנה מה נעשה לא יוכלו לפגוע בנו. אנחנו פשוט בלתי פגיעים. הרי זה לא מה שקרה עם החברות בשנים האחרונות ? לא הייתה הרגשה שלוקחים אותנו כמובן מאליו ? שנמשיך לאהוב מוצר רק בגלל שהיה לנו יחס חיובי כלפיו בעבר ?

לא חסרות דוגמאות מן העולם של חברות שהיו בשיאן וברגע אחד של שאננות וחוסר מחשבה מצאו את עצמן נלחמות על מקומן ואף על קיומן. דוגמאות מוכרות הן חברת Kodak, רשת קמעונאות הספרים Borders בארה"ב (שכשלה בחיזוי העתיד ונכנסה למצב של שאננות מול מתחרותיה הגדולות, Barnes & Nobles, אמזון ועוד) ודוגמא אחת נוספת שכבר נכתב עליה פוסט, רשת Domino's שברגע האחרון התעשתה על עצמה והחליטה להקשיב ביתר שאת ללקוחותיה. 

Read more…

בפברואר האחרון פרסם צ'רלס דוהיג, מחבר הספר "The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business", מאמר ב"ניו יורק טיימס" בשם How Companies Learn Your Secretes בו תוארה אנקדוטה, במסגרתה הגיע אב זועם ממיניאפוליס לאחת מחנויות הרשת Target באזור והתלונן בפני המנהל שבתו, תלמידת תיכון, ממוענת מהחנות על קופונים לבגדי ילדים ועריסות. "אתם מנסים לעודד אותה להיכנס להריון?" שאל האב בזעם. מנהל החנות התנצל אך כאשר התקשר בשנית לאחר מספר ימים, הודה בפניו האב כי מסתבר שבביתו חלו מעשים שהוא לא היה מודע להם, כי הבת צפויה ללדת באוגוסט הקרוב ושהוא מתנצל בפני אנשי הרשת. אותו מאמר גרר שיח רב בארה"ב ועורר סערה לא קטנה אודות המידע שחברות אוספות על הצרכנים שלהן. 

המחאה החברתית והאירועים בקיץ הקודם ואלו שאף עשויים להתעורר בקיץ הקרוב הקיצו משווקים רבים משנתם. אותם אלה שוקדים מאז, ימים כלילות, על עיצוב מחדש של הקשר שלהם עם הצרכן- הווה אומר להגיע אליו ולהכירו בצורה טובה יותר, ללמוד על צרכיו, רצונותיו ומנעד התנהגויותיו; לספק לו ערך מוסף; להעניק לו הצעות בעלות תועלת אמיתית. השאלה שמתעוררת או אז היא אלו כלים יכולים לעזור למשווקים להכיר וללמוד את הצרכנים החדשים בצורה טובה יותר מאשר בעבר?

בהחלט ייתכן שכריית מידע זו תשובה לשאלה. כריית מידע זו אגב גם התשובה לפענוח "פשר ההריון" של הנערה ממיניאפוליס. למי שכבר בקיא בנושא ולמי שעדיין פחות, עולמות ה-Big Data  ו-Data Mining הינם הדבר הגדול הבא. זו איננה אפיזודה חולפת, טרנד לרגע, או סתם גל גדול שיעבור במהרה.

עולם ה-Big data וכריית המידע אוצרים בתוכם יתרונות רבים; עבור המשווקים- שיכולים לראות את הפרטים בצורה מבודלת הרבה יותר ולכונן עבורם שיווק אישי ממוקד ומפולח יותר; ועבור הצרכנים- שששים לקבל יחס פרטני ותועלתני מצד אותם משווקים.

אלא שאליה וקוץ בה. כמו בכל דבר טוב, חבוי גם שם סוג של Catch- חרדתם הגוברת והולכת של צרכנים לפרטיותם, דבר שבא היטב לידי ביטוי במחאות הצרכניות השונות בעולם, ואף הוזכר באותה סערה תורנית שהתחוללה בארה"ב בפרשת הנערה ההריונית.

משווקים רוצים ויכולים לאסוף מידע, עם זאת הם ניצבים בפני דילמה ברורה ומיידית, כאשר הם חייבים לשים לב היטב לגבול הדק מאוד שעובר בין איסוף מידע קונבנציונאלי על הצרכנים שלהם והשימוש בו, לבין חדירה לפרטיותם. בעולם של אח גדול, חוקים ביומטריים ומידע שזולג ללא בקרה, יש מי שמנסה להגן כל העת על הצרכנים, ובצדק יש לומר.

דוגמה טובה שניתן למנות לשימוש יעיל ומושכל בכריית מידע טמון בסיפור- "הבירה והחיתולים". רשת שיווק בארה"ב השתמשה בטכניקה זו על מנת לפלח את התנהגויות הקניה של צרכניה. אותה רשת גילתה כי כאשר גברים רכשו חיתולים בימי חמישי ושבת, הם נטו גם לקנות בירה באותה הזדמנות (בכל זאת, גברים). לפיכך, הרשת סידרה מחדש את מדפיה והשכילה להציב את הבירה בסמוך לחיתולים.

לפני פחות מחודש התבשרנו על עסקת הענק של פייסבוק שרכשה את אינסטגרם בעבור כמיליארד דולר. מה היה במיזם התמונות שגרם למארק צוקרברג ומנהליו לפתוח בגדול את הכיס ולבצע את אחת הרכישות היותר מפתיעות של השנה? מייסד פייסבוק הסביר זאת לאור רצונו להמשיך את חוויות הגולשים בשיתוף תמונות.

צוקרברג, משתמשי אינסטגרם שהיו מודאגים מהמהלך וכולם כבר מבינים שעם כל הכבוד לתמונות ולחוויה שטמונה בהן- בסופו של יום מדובר במידע רב ויקר ערך. בעולם בו כל פיסת מידע חשובה ויכולה להיות מגולמת לכסף, אינסטגרם מהווה נדבך נוסף בספריית המידע הגדולה שבונה פייסבוק לעצמה. כמו כל מפרסם טוב גם הרשת החברתית הגדולה בתבל רוצה לדעת יותר אודות צרכניה ואורחות חייהם במטרה לחלץ עליהם עוד תובנות.

לפיכך, נדמה כעת כי השאלה הגדולה הרובצת לפתחם של המשווקים אינה כבר האם קיימת יכולת להבין טוב יותר את הצרכנים ולספק להם את מה שהם רוצים- על זה כנראה כבר יש תשובה- אלא דווקא שאלת הגבולות המסעירה, שמפרידה בין כריית מידע לגיטימית ובין חדירה לפרטיות. זו תעמוד כנראה למבחן בזמן הקרוב ועליה יצטרכו המשווקים לתת בעיקר את הדעת.

בתקופה האחרונה ניסיתי להעביר בראש מותגים ישראלים, ספקי שירותים, שאני אוהבת. לא בתור פלנרית, אלא בתור רוני, צרכנית ואדם פרטי. יודעים מה, עזבו אוהבת, מחבבת. מותגים שאני נאמנה להם מכף רגל ועד ראש, כאלה ששום מבצע או מותג מתחרה אטרקטיבי לא יצליח להזיז אותי מהם. לא מצאתי. אז מה בכל זאת? למי אני בכל זאת קשורה? למי אני בכל זאת נאמנה? התשובה (העגומה) שנתתי לעצמי היא שהמותגים היחידים שאני יכולה להעיד שהם שלי בכל רמ"ח איבריי, הם בכלל לא מותגים, הם עסקים קטנים. ולמה?

א. עסקים קטנים, בהיותם מתופעלים ע"י אדם פרטי או ע"י צוות קטן, ששמים את כל תשוקתם ומרצם בעסק, באופן טבעי מעבירים תחושה של חמימות; הם מכירים כל מי שמגיע, מה שכבר מעניק תחושה של ביתיות והצלחת העסק חשובה להם באופן אישי, מה שמעלה את הסבירות שהם ייתנו שירות טוב יותר ללקוחות.

ב. They try harder; עסקים קטנים חייבים להיות טובים, שירותיים, אנושיים ומשמחים יותר כדי לשרוד את התחרות אל מול הדגים הגדולים.

דוגמאות, לא חסרות (זהירות, פרסומת סמויה)

Read more…

כמה פעמים הבטתם בתמונה של משפך וניסיתם להבין למה ובכמה הרוחב שלו מצטמצם ?

אלא אם כן אתם אנשי שיווק או מהנדסים בתחום המים, התשובה תהיה בטח "אפס" או אולי "תגיד לי, השתגעת?". אבל אנחנו בבלוג בנושאי שיווק, וכולכם יודעים על מה אני מדבר- משפך המכירות (The Sales Funnel), ולמי שלא מכיר- הנה הסבר קצר.

משפך המכירות הנו מודל המייצג את כמות הצרכנים שמושפעת ממהלך שיווקי מסוים, כאשר כל חלק במשפך מייצג את סוג ההשפעה. כך, על פי המודל, החלק העליון הרחב ביותר, מייצג מודעות (Awareness) למותג שלנו או לקמפיין הספציפי. החלק הבא הוא התעניינות (Interest), כלומר כמה מהצרכנים מעוניינים במה שיש לנו להציע. השלב הבא הוא רצון (Desire)- כמה מהצרכנים רוצים לקנות את המוצר או השירות שאותו אנו מציעים והשלב האחרון, החשוב ביותר, הוא גם הצר ביותר- פעולה (Action), משמע קנייה של המוצר או השירות. 

מעצם היותו של משפך המכירות משפך, אנו מודעים לכך שבכל שלב "נושרים" חלק מהצרכנים הפוטנציאליים ושהמטרה היא להגיע עם כמה שיותר מהם לשלב הפעולה. אבל אולי הבנו את הכול הפוך? אחרי הכול מחקרים הוכיחו שהשגת לקוח חדש תעלה פי 10 יותר במאמצי שיווק מאשר שימור לקוח ישן. אז למה כל מאמצי השיווק שלנו פונים כלפי חוץ ?

בספרו, "להפוך את המשפך", טוען Joseph Jaffe שבעידן הנוכחי, אנו צריכים להתרכז במשימה אחרת- לא לפנות אל קהל רחב ככל האפשר במטרה להפעיל בסופו של דבר חלק מצומצם ממנו, אלא לפנות לקהל המצומצם ביותר- הקונים, בכדי להשיג את תשומת הלב הנכונה מהקהל הרחב. לצורך העניין עלינו להפוך את דרך החשיבה שלנו וגם את משפך המכירות המוכר והידוע.

במקום המודל הידוע, Jaffe מציע מודל אחר של "משפך הפוך", ובו רוב מאמצי השיווק פונים אל הלקוחות שכבר קנו את המוצר, במטרה ליצור המלצה.

Read more…